什么是好的交易结构：

1、保障合法：如海外并购（企业境外投资管理办法）等规定报批。

2、达成交易：遇到障碍要及时调整结构；

3、创造增值：降低成本，提高收益；

4、控制风险：把不方便留给别人。

股权收购交易结构8要素：

1、收购比例（买多少：100%-67%-51%）

2、收购主体 （谁来买：收购意向书签约方、母公司或者关联公司）

3、收购对象：（买谁：收购目标公司股权，或者其母公司股权，如外滩地王案，或者在几个目标公司股东中选择对象和比例）

4、支付手段（用什么买：货币、股权）

5、交易模式：（买的路径：转让、增资、增资换股）

6、资金来源（钱从哪里来：自筹、杠杆、并购贷款）

7、交易步骤：（分几次：一步到位、分步实施）

8、付款条件：（先付款还是先过户、付款节点有见个）

——做完选择题，收购协议的主要条款即呈现。

 公司生死线：

1、重大事项否决权：33.4%，三分之二以上表决权，合并分立解散，变更；

2、所有事项否决权：50%；

有限和股份，表决权过半数；股份公司总数过半数；

3、基本控制权：51%

4、绝对控制器，66.7%决定，最好70%；

5、一人公司危险：100%；外部审计重要性；

2-1  华一世纪是中国做得最好的一家公司，也出版好好几本书，它对中国企业的股权激励是有功劳的。时光私董会是小班制贵族化的总裁班，可联系开分会。

考：即考核，既然是面向未来，会基于未来的业绩给予股权，因此需考核，则要指标，指标需与经营目标相结合，这些就需落到具体的岗位上，则需要有部门，岗位需要组织架构，而这又需根据公司的发展战略，而战略又是根据企业的文化，愿景、价值观为前提。因此，一个公司要做股权激励，就要从考上面去考虑，确定。

募：确定了要给的人，怎么给呢？需确定什么时候给，什么时候交钱，资金怎么来，需签订协议，协议里规则什么都有了，等于把定条件、定价格、定权利、定合同、定规则都有了，把五定放在一个里面。

管：要避免小股东干预，还需不断推出一些措施保持这些小股东的激情。

退：很简单，犯错了违规了，取消其股权资格，已经到手的需还回来。换岗也要退回来，因为我们是激励岗位，不是激励人的。退休情况复杂些，不一定是全部退回，可以只退一部分，或高价退出。原则就是要保证这个股份，主要要由正在干活的高管和精英来享有。

2-2 考字诀怎么做：

企业文化：愿景、使命、价值观（公平、开放、共建、共赢），企业要象一个人一样要有灵魂，才能发展。

发展战略：企业文化是虚的，但发展战略是实的，应在这两个方面去给企业提建议。可以网上查找相关模版，由企业写，律师关注看看。

组织架构图：从董事会、总经理、各种部门，这个里面要包含具体岗位，或者包含主要、重要的岗位，如企业小可以设少一点，一个部门可做几样事，一个岗位可做几样事，企业大就可做细一些。

岗位的价值：不能由老板个人来决定，这样会不太公平，毕竟不是专家，而且有人不满意，也会直接针对老板，这样不好。由其他人来做，帮老板挡好枪，所以，一定要别人来做，不要由老板来定。目前有几个误区，误区一是现在大家对岗位价值的评估说要科学评估的方法；误区二说是要用海氏评估法。评估一个岗位的价值，用打分法是一个基础工作，分数越高易进入股权激励范围，以及能分到多少。所以，在中小企业里面不一定要这些拉风的评估法，大企业一般用这些评估方法来发工资，所以，大企业愿用。但中小企业请这样的机构价格太贵，不值得。中小企业就由老板和高管来确定打分这样的办法较好，有种排队打分法中一种最粗暴的做法，确定一个最高的人的分值，然后几个人之间相互打分，但都不得高于这个最高人的分数，然后把所有人的打分加起来相除得出平均数就是他们的分值，但必须要有一个参照物。这样的结果有时比请专业机构评出来的还要科学，请专业机构一是请不起，二也不一定适合，所以，这是第一个误区。第二个误区是：请了专业机构，就说用海氏评估法，但很复杂，事实上它只是其中一种评估法，只适用传统的工业企业 ，其他互联网公司、做培训的都不适合。所以，评估法不能迷信其中的一种，而是应根据行业企业的具体情况去选择一种适合的。

岗位的工作目标：岗位的职责描述（要做到什么，工作目标写下来），但不可能写太多，建议只挑其中几个重要的指标写出来，太多了，考核有难度。比如：人力资源部，挑几个重要指标来确定:1、招聘的人数；2、制度的建设；3、员工流失率不超过多少；4、争取当地的人才补贴要达到什么。指标根据目标确定，指标找出来再去打分，这就影响到他得到股权激励的数量。

岗位价值评估和岗位目标和考核指标的确定，是两个量，一个是常量，一个是变量，是解决多与少的问题。

第一部分：股权收购中的尽职调查：

是什么？

是全面、彻底的调查

调查契约：

在正常的营业时间内，并经过合理的事前通知，卖方和目标公司及其关联公司将向买方的职员和授权代表提供进入办公室、工厂、财产、财产和记录和自由，完全的渠道，以便买方有完全的机会进行买方认为必要的、关于卖方和目标公司及其关联公司的业务、运作、资产、财产、法律和财务状况的调查。

  分类：财务、法律、业务

作用：

1、风控、

2、估值（定价）

3、结构（原交易结构是否完整）。

第二部分：怎么做？

五要素：调查团队组建、调查范围与重点、调查步骤、调查技巧、解决方案建议

2-1调查团队的组建：

1、调查者的素质：专业能力、沟通能力、洞察力；

2、联合调查团队的优势：资料和信息共享，相互对照。

2-2调查范围与重点

急不急；

大不大；

久不久；

好不好（口碑及诉讼等公开信息、初查）

规不规范（初次感觉）

类型：上市-非上市；跨国-国内；制造业-服务业或者其他产业

范围：抓大放小

重点：例如关联交易、同业竞争（如咨询合同），例如关键资源

——报价依据

2-3尽职调查的步骤

意向书保密条款或者保密协议

团队讨论制定调查方案

卖方资料汇集与索引-文件清单和问卷

分析信息差异和存在问题-二次问卷

现场访谈

外部调查（工商等部门）

汇总情况、分析问题、撰写尽调报告

2-4深入基层：

987654321原则 ：

见过90%以上股东和管理层；

企业8点上班，一定要在8点钟到；

到过7个以上部门；

连续待过6天；

调查对团队、管理、技术、市场、财务5个要素；

至少访问4个上下游客户；

永远对项目保持20个关键问题；

至少与企业 员工吃一次饭。

2-5写报告的”四有“

1、有描述（流水账）

2、有依据（底稿很重要）

3、有判断（问题是否实质性影响交易）

4、有建议（例如要求对方作出承诺、保证、补偿等，特别是对实力强的卖方很有效）

2-6工作底稿的搜集与保存

1、工作底稿包括：

1、被 调查方（含目标公司及其股东和关联公司等）提供的所有文件复印件（提供方签章确认）

2、被调查方口头陈述（被访谈人签字且目标公司盖章））

3、调查工作原始记录（调查人员签字确认）

包括：公司名称、调查事项的时点或期间、计划安排、调查人员、调查日期、调查地点、调查过程、调查内容、方法和结论、其他应说明的事项）

要求：内容完整、格式规范、记录清晰、结论明确 ）

——工作底稿及其附件应统一编号、编目录，且目录和附件可以备份一份（多复印一份）交给目标公司，便于沟通。

2-7化身侦探

1、如履薄冰，一丝不苟（案例：打扰病床上的老人对比指纹）

2、团队合作、互相提醒（呼唤靠谱的人）

3、温和坚定、取得配合；

4、不经意间，结好基层（不满的员工 ）

5、抓住重点，深挖细查（收购方最想要的，往往就是调查重点）

6、明暗、内外配合，多方印证（公开情报——媒体、工商局及其他网站，行业协会；政府部门；中介机构-审计报告、验资报告、咨询报告等；上下游企业 与同行，基层员工 ）

2-8章程与合同审查 示例

一、对某公司章程和审查，以下条款可能 影响本次收购：

1、小股东对融资、担保等重大事项一票否决权；

2、董事席位分配、表决权、分红权未按出资比例；

3、总经理权限过大；

4、章程修改表决 权超过三分之二。

二、某公司重大合同的审核发现问题：

1、关联交易；

2、供应商或者客户过于集中；

3、款项借入借出金额和原因不合理，有账外利息支出；

4、有未了结的违约责任。

2-8自我保护 

1、声明条款：我们的审查 及报告根据下列条件作出：

2、假定条款：

假设目标公司提供的资料如目标公司书面声明 的那样，是真实、完整且无误导的，其上的签字和印章均是真实的，副本或者复印件均与正本或者原件一致。

3、口头提示：提示要到位。

股权收购五部曲之四——股权收购攻略第3讲

股权收购协议核心条款解读

一、第一部分：股权买卖协议ABC

1、提法：买卖、转让、收购

探讨：控制性收购协议的特殊性（更深、更广、更长远）

如果工商局不接受双方谈的文本怎么办：

2、功能：交易的锁定、工作的呈现（价值感）

3、工序：起草——审查 ——谈判——签署

1——2”国际范“的协议框架（上）

1、定义

2、交割先决条件（股权转让变更登记、公司印章和资料移交的前提条件）

3、目标股权

4、转让价款

5、交割

6、价款的调整

7、陈述与保证

8、对主张的限制（如一方因陈述与保证被违反而主张权利，另一方反制）

9、补偿（可因陈述与保证被违反而产生的补偿）

10、过滤期规则 

11、对转让方的限制（竞业挖人）

12、保密

13、交易税费承担

14、违约责任

15、适用法律和管辖

16、通知 

17、全部协议

18、修改和弃权

19、可侵害性

20、交割后协议持续有效

忍不住还是要说说格式：

协议条款解说方法：

结合中国国情，不完全按”国际范

1-6首部：鉴于条款

1、背景：你是谁；你有啥、我有啥；

2、目的：为了啥，所以我们要干啥

首部：目标公司与签约主体

1、目标公司：成立时间、注册资本、经营范围等；

2、签约主体 

首部：定义条款

原则 ：准确、精炼；持续、一贯使用；一般不特别加引号；买卖双方 一般争议不大，但有时也有

收购方陈述与保证：

收购方向转让方声明并保证以下所述在本协议订立之日及至交易完成日真有效：

主体 合法；有权购买；购买价款为合法所得；系其合法所得，不存在任何第三方权益 。同意现状购买。对目标公司资产负债情况以及hhsf

股权买卖协议条款（下）：

先决条件：

签署生效、审批生效、某项具体条件满足后生效；因并购交易的复杂 性，很少采用生效先决条件。

交割先决条件示范条款：

收购方股东会、董事会已通过决议批准本次交易以及本协议；

转让方股东会、董事会已通过决议批准本次交易以及本协议；

本次交易以及本协议已获得必要的相关政府部门或者有权第三方的同意或者批准；

无任何其他第三方对本次交易以及本协议正式提出异议；

目标公司按照收购方尽职调查报告附件《待处理事项表》载明的双方确认的要求 ，处理完毕相关问题，并取得相关证明 文件；

目标公司及其子公司、分公司的业务、运营、资产均未发生任何重大不利变化，且不存在任何可能 引起上述重大不利变化的任何重大事件；

未发现有陈述与保证不实的情形。

交割先决条件条款攻略：

交割先决条件条款与陈述、保证条款的区别：

1）动静之分：未来的动作与之前的状态；

2)性质不同：违反陈述与保证是诚信问题，违反交割先决条件，是一般的违约行为；

3）两者也有交叉点，就是“未发现陈述与保证不实”也可以列为交割先决条件。

价款与支付以及其他条件；过渡期限。

凤凰医疗模式在不便入股时的运用。

单店股权激励：

设立背景：合同目的解释。

保密与股东非竞争。

公司设立不成功时的费用承担。