个人简历，将执业年限提前

编辑常规介绍备用

第四步，介绍、报价、异议解决与客户管理

介绍：客户愿意听律师回答和介绍，但是听完无动于衷，我们专业和服务真的很好，但你的客户“不识货”，客户一直持续在考虑，一直在犹豫

FBA法则

F（faeature）:产品本身具备的属性

A（advantage）：产品本身蕴含的优点

B（benefit）：产品本身给客户的利益

猫和鱼的故事

只会说好的律师绝对不会成为大律师，客户不会为法律服务的“好”而买单，只会为法律服务的“好”带来的“利益”买单！

报价：

律师谈案报价后，迟迟没有下文

报价后感觉客户有意愿，但始终在考虑，没有一个准信儿

咨询回答的很好，不好意思跟客户开口要钱

面谈（有迂回）--方案（客制化）--报价（有选择）

法律服务绝少呦线上成交，即使线上引流，一定线下约见，没有面谈，不要报价

做一个客户看得懂的方案，先直击痛点，再谈解决思路

有选择的报价：初级版、进阶版、高级版

价格永远是在最后阶段才被讨论的：无需求不保价，无介绍服务不报价；让客户充分了解你和你的能力，再报价；法律服务价格出现的越早越不容易成交；报价先要了解客户的背景和预算

异议处理：

异议客户就是客户端反对意见和疑问

提出异议的客户是有意向客户，服务成交的必经之路--异议

异议是个十字路口，一条通往成交，一条通往辩论赛，一条通往虚假异议的坑

异议处理五部曲（LICPA）：

倾听（L）：认证听取客户的异议

认同（I）：对客户表示理解和认同

澄清（C）：弄明白客户的问题和需求

陈述（P）：提供你的解决方案

要求（A）：鼓励客户采取积极的行动

解决深层异议的工具--成功案例

淡化异议：深层异议无法完全解决，只有通过给信心不断淡化客户的异议

建立信任：通过成功案例让客户更加信任你

借案例鼓励客户：鼓励客户，让客户明白当前处境很正常并且告诉他如何改变处境

要收集和总结案例  从律所那里整合来

分清楚真实异议和虚假异议

开场就出现的异议都是诱惑

所有的真实异议，都可以用服务去解决

所以，没有真正介绍过你的服务，不要解决异议

客户管理目的：客户是律师团队最重要的资产，赢得客户即在法律服务市场获得了优势和先机，拥有稳定持续的客户也是律师团队创收的保障。

客户管理的职责和分工：

团队负责人：1、颁布及督促团队客户管理机制落地与沟通；2、潜客关键时刻核心跟进；3、客户关键人物维护；

运营主管：1、统筹与协调团队所有客户档案信息整理；2、潜在客户跟进；3、团队客户维护；4、与团队律师间关于客户部分工作的协调。

运营专员、1、收集和梳理团队客户基础信息，定制完善客户信息表。

业务律师：1、协助运营主管整理及更新客户信息；2、指定客户拜访计划并定期拜访客户；3、服务客户业务层面服务与对接；团队的客户接待、日程安排、文件整理等；4、日常客户服务群答疑回复，拜访客户记录与整理。

客户管理 阶段分工

签约：重要客户由团队负责人负责签约，其他由主办律师负责签约；

接待：客户由团队助理安排具体接待事宜，重要客户由团队负责人出面参与接待，其他由主办律师负责出面参与接待

业务办理：重要客户由团队负责人做关键办案节点汇报，其他客户由相应主办律师负责，律师助理协助配合

回访：除特殊重要客户需要负责人或主办律师负责，电话回访均由律师助理进行回访，线下拜访由主办律师牵头负责拜访

服务结束：由团队负责人在服务期最后一个月内提交年度工作汇报

每一个案件背后，我们真正管理的是每一位客户