法律服务的客户转化与客户管理

创收的提高要么是流量的增加，要么是转化的提高

盯紧流量--降低自己的获客成本

关注转化率--降低客户决策成本

销售就是关注如何提高转化

第一步 建立联系

渠道、内容、活动（讲课）、社交都是建立联系的路径

见了客户不知道说什么

满腔激情和专业，换来客户的不需要或是现在不需要

明明是好律师，就是打动不了客户

科学的转化流程

服务的本质是获取客户信任

沟通是建立信任的过程

流程是建立信任的关键

科学的流程是转化成功的密码

如何实现转化：建立联系-客户画像-客户跟进、介绍、报价与异议解决

流程的重要性

1、正确的作业顺序：指引律师的沟通进程持续往前推进

2、保持沟通目的性，时刻纠偏：让律师在沟通中掌握主动权，不被客户牵着鼻子走

3、自检工具：独居自己说废话的机会，在有限的时间里，做最有效的沟通

转化的第一步是客户画像，画像由背景、需求、分级组成

老太太买李子：了解背景、挖掘需求、创造需求、满足需求

如何了解需求：查出来，问出来，聊出来

了解背景：1、一切跟你潜在客户有关的信息，都是背景；当然，你需要掌握对你成交有帮助的；2、背景哪里来？查出来、问出来和聊出来；3、背景是需求的根源，没有背景，就不可能有真实需求。

兴趣的三个层次：兴趣点--让客户产生兴趣，产生选择意愿；痛点--找到客户的具体法律问题和需求；提升点（创造需要）--站在发展的角度，客户对于你的服务有更深、更强的期待/欲望

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1、律师理解客户，从理解客户的需求开始；

2、客户没有需求，转化是不存在的；

3、需求是成交之本，是成功缔结的关键；

4、同样法律服务，不同客户需求是不同的；

5、不了解需求，就不要报价。

对客户进行分级，判断客户的意向、预算和急迫性

A类客户：有预算有意向，急迫度高（是第一KP）

B类客户：有预算无意向，急迫度一般（是第二KP）

C类客户：有预算无意向，（非第一第二KP）

D类客户：无预算或其他情况，归为D类

对客户画像，整合所有客户相关信息，背景、需求、分级

客户信息表

第三步，对客户跟进管理和服务管理

针对不同层级的客户进行可以进行不停节奏的循环跟进

A类客户：当天或次日跟进，1-3天为单位进行循环跟进

B类客户：周为单位进行循环跟进

C类客户：半个月为单位进行循环跟进

D类客户：长期影响

行为跟进管理：1、跟进的时间，2、跟进的方式，3、跟进的内容，4、跟进的结果，5、下次跟进的时间与内容

跟进情况记录表