带领团队每年服务超过100家企业客户，续约率超过90%

企业常年法律顾问5.0

拓客策略与谈判博弈

如何更改客户心理锚点成功签单续约

主讲人

颜莉

北京东卫（成都）律师事务所 高级合伙人、执行主任

东卫律师学院创始人

从事律师20年

• 从精准获客到卓越交付全攻略

第⼀课 常年法律顾问标准化详解

⼀、常年法律顾问标准体系概览

（⼀）常法中⼼六大核心⼯作内容

1.熟练运⽤AI 智能法顾系统

2.与企业进⾏⽇常⼯作沟通

3.解答企业各类法律咨询

4.起草、审核各类合同和⽂件

5.拟定各类律师法律⽂书

6.企业档案管理及知识管理

（⼆）外服团队⼯作内容

1.会议商务谈判：六⼤要点-四⼤技巧

2.突发事件处理：六⼤流程-四个准则

3.合同⻛控评审：四⼤流程-⼋⼤要点

4.专属法律培训：15 个领域法律培训课程储备

5.定期法务沟通：三⼤⼯作内容

6.专项事务处理：六⼤常⻅专项事务

⼆、常年法律顾问标准化四⼤流程

（⼀）签约前的三步成交法则

1.约⻅企业前准备⼯作

2.与企业初次⻅⾯流程

3.初次⻅⾯后的跟进

（⼆）签约后的五大跟进工作

1.企业访谈与法治体检

2.制定年度⼯作计划

3.关键业务核⼼流程梳理

4.劳动⼈事⻛险体检

5.⾏业⻛险清单及法规汇编

（三）常法服务六⼤服务模块

1. 搭建公司治理体系

2. 建立劳资服务关系

3. 优化公司运营体系

4. 监管合同管理体系

5. 合规法律风控体系

6. 提供专项法律服务

（四）常法年度⼯作验收总结和续签★

1.法律顾问年度⼯作报告

2.法律顾问⼯作验收评价

3.法律顾问服务续签谈判

 

第⼆课 常年法律顾问拓客策略

⼀、拆解常年法律顾问16种业务拓客渠道★

（⼀）线下：社交运营-熟⼈推介-投标运营-合作联盟-活动运营

学术运营-同⾏合作-政资拓客-党建运营-社群营销

（⼆）线上：官⽹引流-⾃媒运营-社媒营销-⼴告投放-平台⼊驻-百度竞价

（⼀）课程营销：精准定位⽬标客户-提供⾼质量课程

注重表达与互动-课中进⾏需求调研

赠送适配福利-建⽴有效沟通渠道

（⼆）精准陌拜：调阅企业及股东信息-了解⾏业及商业模式

制定拜访策略-赠送适配福利-提供报价清单

 

第三课 常年法律顾问谈判博弈及报价策略

⼀、常年法律顾问谈判全流程

（⼀）约⻅企业前准备⼯作

1.企业背景及⾏业调查

（1）制作资信审查报告

（2）制作行业纠纷大数据报告

2.四⼤约⻅原由及场景分析★

（1）场景⼀：客户暂时没有法律顾问需求

（2）场景⼆：客户遇到纠纷需要咨询律师

（3）场景三：客户想要更换法律顾问律师

（4）场景四：业务扩张、体量增⼤、升级转型

3.客户五⼤关注要点分析

（1）对客户行业的了解

（2）相关行业的服务经验

（3）关键问题的应对与处理

（4）有无资源优势

（5）产品价格与优势

4.设计洽谈流程和问题清单

5.准备“常法洽谈”六件套

（⼆）与企业初次⻅⾯八大流程

1.介绍律所及团队律师情况

2.介绍法律顾问标准化产品

3.了解并解答客户主要需求

4.建⽴客场平等对话沟通机制

5.伺机提出合作意向和报价★

6.报价体系和谈判策略★

7.精准识别客户购买意愿★

8.客户考评因素及权重

（三）初次⻅⾯后的跟进★

1.制定个性化跟进计划

2.发送相关法律建议

3.及时询问客户意⻅

4.再次表达合作意愿

5.客户推却时应对策略

⼆、常年法律顾问谈判实战案例分析

（⼀）某教育集团⽐选法律顾问

（⼆）某房地产开发公司竞争性谈判

（三）某建筑公司⾯谈问题

（四）某旅游公司⾯谈问题

（五）某影视⽂化公司⾯谈问题

（六）某餐饮公司⾯谈问题

（七）某汽⻋制造企业⾯谈问题

（⼋）某光电科技公司⾯谈问题