律师行业从业者大幅度增加，法律服务市场新的供给出现，律师垄断被打破，互联网发展致信息差越来越少。

律师开始面临大面积的退休浪潮，律师就会面临市场的传承，以及市场被重新瓜分的问题。

律所经营投资从传统到创新，律师组织形态从单一到多元，各种合并联合联盟的抱团、市场化、数字化、品牌化。

法律服务市场体系化营销认知

律师的工作一半在现在，一半在将来。

传统律所与律师---营销的认知--营销的应用

1.开律所是否赚钱？不赚钱

2.开律所不赚钱为什么还要开律所或做合伙人呢？

可以利用主任和合伙人身份更容易去撬动一些资源和机会，更容易提高创收。

律所今后面临的挑战：1.没有专职管理者；2.没有公共发展资金；3.没有信息化。

A类客户：有预算有意向、急迫度高 (是第一KP, 与关键决策人接触和沟通) ;

B类客户：有预算无意向、急迫度一般 (是第二KP)

C类客户: 有预算无意向、 (非第一第二KP) ;

D类客户：无预算或其他情况，归为D类

人数的增长会出乎我们的想像

劳动力红利，退休浪潮，

1、理解信息差业务已经过去。需要更注重经验判断，回答的问题需要体现网络信息无法获取的方案和结论可能性分析

2、

精益获客创新方法论

定位 产品 市场 运营 内容

渠道 活动 跟进 转化 复购

做猎手，更要做农夫

会抓鱼，也要会养鱼

销售是抓鱼，运营是养鱼

能直接抓的鱼不多时候，就要学会养。

创收的提高么是要么是流量增加，要么是转化提高

营销是一个动作

体系化营销

登门槛效应是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知商店不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

运营，接触，信任

直播、评测：引流客户

爆款：维持客户

利润款：增长收入

内容，用户，活动，产品运营，新媒体，SEO，广告，电商，社群，微信，微薄，知乎，抖音

策划，内容，文案，传播

律师团队精益获客模型

影响力：轻度，听过你的人、公号、文章、视频传播，直播观众。

建立联，中度，建立付过少量费用

付费转化，重度，购买产品实现利润

产品：资质，内容，活动，渠道

C端线上/公域流量：社交软件（微薄、微信、抖音）、地方媒体、垂直平台（华律等）、搜素平台（百度等）美团点评，淘宝，头条，知乎，快手，自媒体，线上社群、地方论坛网站、官网。

B端线下/私域流量：

行业协会、商会、企业培训机构、财务会计公司、咨询策划、广告公司、产业园、管委会、某某联合会、律所、律协、同行

创新

内容输出

团队动态：主任专栏、大咖专栏，客户签约、

传统律师成长模式

一、口碑式成长

案件由小及大

社会关系由近及远

口碑被动扩散。

二、形象成长

衣装穿着，说话谈吐、形象人设；

地理位置、办公环境与客户体验

朋友圈经营，交通方式.......

三、资源成长

社会地位：社会兼职、头衔和荣誉称号、人大代表、政协委员等

平台：协会、商会、校友会、同乡会等

知名度：参加活动、电台、电视台等......

被动响应：获客方式雷同

路径依赖：竞争手段单一

看天吃饭：无品牌无差异

营与销

营是运营，解决流量

销是销售，解决转化

成交=运营+销售

很多律师都是销售高手，但不是营销高手。

一、博物馆行业研究报告

政府采购流程、文物采购流程、参展流程每一步的风控。业务流程。IP授权风控。

二、社交电商、分销架构

三、想客户所想，有需求才有转化，从客户角度出发。没有目标客户就没有产品。包装

四、信息化、泛职业化发展趋势

一、团队介绍、个人介绍；

二、产品大赛、律师论坛、青年律师成长沙龙、和律协、结构合作的课程、80后律协主任论坛、90后合伙人论坛；

三、中国律师人数的变化，高速增长期。不同规模律所的变化，10人以下仍是主流，规模化是主流，增长很快。10人至50人的减少。年龄占比变化。

四、从业者大幅度增加；新的供给出现；行业处于老中青共存传承阶段；互联网发展\信息差越来越少；

五、法律服务公司和咨询公司在抢市场；

六、青年律师的利用是个大市场，性价比高；谁消化青年律师消化的越好，谁更有市场；

七、未来的市场要抓住供给侧；

八、老律师处于退休浪潮，面临传承问题；如何传承、合作；

九、信息差的业务越来越少；百度律师不专业了；经验性律师有市场；

十、行业更受重视、监管；市场更加有序/更有机会；评价体系更加多元；经济形势与国际形势；

十一、各种律所各种规模化发展/市场下沉；小所分裂，腰部所力量减缩；律所经营投资从传统到创新；律所组织形态从单一到多元；各种合并联合联盟的抱团；市场化、数字化、品牌化；

十二、

个人简历，将执业年限提前

编辑常规介绍备用

1.什么都想做

2.什么都做

3.知道哪些不做

4.哪些业务要做

我的客户是谁？

1.什么是万金油律师？什么案子都想做的律师。

结合自身能力和资源选择客户群体，选择核心客户群体（30%创收），提供核心价值；

个人or企业？

如何研发设计一个法律服务产品？

第一步：定位需求（这个产品真的有人需要）

明确一件事：不是我们能做什么样的法律服务产品，而是客户需要什么样的法律服务产品。

律师：能做哪些事情？为什么要做这些事？这些事是怎么做的？做这些事都会怎么挣钱？

客户：能给我解决什么问题？带来什么好处？要花多少代价？花在了哪里？

客户视角是探知客户需求的基本前提

根据客户的业务场景，梳理客户需求（法律），风险与发展

例：坤元

客户需求不仅仅是风控，更多的是发展，要站在发展的角度去满足客户需求，产品的价值将会更大。

第二步调研和判断团队业务数据（确定能做这个产品）

通过梳理业务资源和客户需求，选择能够设计成产品的业务？

哪些业务适合做成产品？

第三步：提炼团队特色/优势与成功案例（证明能做好这个事情）

第四步：梳理客户业务场景（生命周期）与痛点，设计对应的法律服务方案

（你做的方法是什么，证明你很懂客户）

第五步：设计交付结果与保障（选择你能给客户带来什么价值和有什么不一样的保障）

蚂蚁刑辩、比例线动态股权

法律服务产品系统化实践应用

法律服务产品创新

研发五步实操方法论

认知：建立产品的思维

方法：产品研发方法论

法律服务产品时近年来行业内最热门的话题和活动

盈科法律服务产品大赛、瀛和法律服务产品大赛、鼎颂杯首届重庆市青年律师法律服务产品研发创新大赛、宁波市首届“律师法律服务产品”研发设计大赛、湖州市法律服务产品大赛、杭州首次发布律师法律服务产品、京师杯法律服务产品大赛、广州市“未来合伙人”之“领袖计划”法律服务产品创新设计大赛、道可特法律服务产品创新大赛、MCN知识产权护航计划——网红人资管理、

很多律师认为服务就是服务不需要产品化

也有很多律师认为产品是个手册或PPT

什么是产品

产品时由人加工，有用户，且可以被交易的商品或服务。因此，产品要经过“需求”、“生产”、“销售”三个环节

什么是法律服务产品？你心中的法律服务产品到底是什么？

一审能力----需求解决

被动想起----主动影响

一人干活----模式复制

第一个原则所谓产品是不是有着对应的需求

第二个原则所谓产品是不是主动影响客户

第三个原则所谓产品可不可以复制或者规模使用

没有目标客户、没有需求就没有产品

法律服务产品设计就是：判断客户信息，抓住客户需求，整合有限的资源，把律师的价值和能力打包成一个产品，主动呈现交付给客户并获得回报。

根据观察和判断，对客户展示专业能力，想客户交付确定性，对内建立对立的服务流程，在连接和迭代中，深化与客户的关系。

第四步，介绍、报价、异议解决与客户管理

介绍：客户愿意听律师回答和介绍，但是听完无动于衷，我们专业和服务真的很好，但你的客户“不识货”，客户一直持续在考虑，一直在犹豫

FBA法则

F（faeature）:产品本身具备的属性

A（advantage）：产品本身蕴含的优点

B（benefit）：产品本身给客户的利益

猫和鱼的故事

只会说好的律师绝对不会成为大律师，客户不会为法律服务的“好”而买单，只会为法律服务的“好”带来的“利益”买单！

报价：

律师谈案报价后，迟迟没有下文

报价后感觉客户有意愿，但始终在考虑，没有一个准信儿

咨询回答的很好，不好意思跟客户开口要钱

面谈（有迂回）--方案（客制化）--报价（有选择）

法律服务绝少呦线上成交，即使线上引流，一定线下约见，没有面谈，不要报价

做一个客户看得懂的方案，先直击痛点，再谈解决思路

有选择的报价：初级版、进阶版、高级版

价格永远是在最后阶段才被讨论的：无需求不保价，无介绍服务不报价；让客户充分了解你和你的能力，再报价；法律服务价格出现的越早越不容易成交；报价先要了解客户的背景和预算

异议处理：

异议客户就是客户端反对意见和疑问

提出异议的客户是有意向客户，服务成交的必经之路--异议

异议是个十字路口，一条通往成交，一条通往辩论赛，一条通往虚假异议的坑

异议处理五部曲（LICPA）：

倾听（L）：认证听取客户的异议

认同（I）：对客户表示理解和认同

澄清（C）：弄明白客户的问题和需求

陈述（P）：提供你的解决方案

要求（A）：鼓励客户采取积极的行动

解决深层异议的工具--成功案例

淡化异议：深层异议无法完全解决，只有通过给信心不断淡化客户的异议

建立信任：通过成功案例让客户更加信任你

借案例鼓励客户：鼓励客户，让客户明白当前处境很正常并且告诉他如何改变处境

要收集和总结案例  从律所那里整合来

分清楚真实异议和虚假异议

开场就出现的异议都是诱惑

所有的真实异议，都可以用服务去解决

所以，没有真正介绍过你的服务，不要解决异议

客户管理目的：客户是律师团队最重要的资产，赢得客户即在法律服务市场获得了优势和先机，拥有稳定持续的客户也是律师团队创收的保障。

客户管理的职责和分工：

团队负责人：1、颁布及督促团队客户管理机制落地与沟通；2、潜客关键时刻核心跟进；3、客户关键人物维护；

运营主管：1、统筹与协调团队所有客户档案信息整理；2、潜在客户跟进；3、团队客户维护；4、与团队律师间关于客户部分工作的协调。

运营专员、1、收集和梳理团队客户基础信息，定制完善客户信息表。

业务律师：1、协助运营主管整理及更新客户信息；2、指定客户拜访计划并定期拜访客户；3、服务客户业务层面服务与对接；团队的客户接待、日程安排、文件整理等；4、日常客户服务群答疑回复，拜访客户记录与整理。

客户管理 阶段分工

签约：重要客户由团队负责人负责签约，其他由主办律师负责签约；

接待：客户由团队助理安排具体接待事宜，重要客户由团队负责人出面参与接待，其他由主办律师负责出面参与接待

业务办理：重要客户由团队负责人做关键办案节点汇报，其他客户由相应主办律师负责，律师助理协助配合

回访：除特殊重要客户需要负责人或主办律师负责，电话回访均由律师助理进行回访，线下拜访由主办律师牵头负责拜访

服务结束：由团队负责人在服务期最后一个月内提交年度工作汇报

每一个案件背后，我们真正管理的是每一位客户

法律服务的客户转化与客户管理

创收的提高要么是流量的增加，要么是转化的提高

盯紧流量--降低自己的获客成本

关注转化率--降低客户决策成本

销售就是关注如何提高转化

第一步 建立联系

渠道、内容、活动（讲课）、社交都是建立联系的路径

见了客户不知道说什么

满腔激情和专业，换来客户的不需要或是现在不需要

明明是好律师，就是打动不了客户

科学的转化流程

服务的本质是获取客户信任

沟通是建立信任的过程

流程是建立信任的关键

科学的流程是转化成功的密码

如何实现转化：建立联系-客户画像-客户跟进、介绍、报价与异议解决

流程的重要性

1、正确的作业顺序：指引律师的沟通进程持续往前推进

2、保持沟通目的性，时刻纠偏：让律师在沟通中掌握主动权，不被客户牵着鼻子走

3、自检工具：独居自己说废话的机会，在有限的时间里，做最有效的沟通

转化的第一步是客户画像，画像由背景、需求、分级组成

老太太买李子：了解背景、挖掘需求、创造需求、满足需求

如何了解需求：查出来，问出来，聊出来

了解背景：1、一切跟你潜在客户有关的信息，都是背景；当然，你需要掌握对你成交有帮助的；2、背景哪里来？查出来、问出来和聊出来；3、背景是需求的根源，没有背景，就不可能有真实需求。

兴趣的三个层次：兴趣点--让客户产生兴趣，产生选择意愿；痛点--找到客户的具体法律问题和需求；提升点（创造需要）--站在发展的角度，客户对于你的服务有更深、更强的期待/欲望

旷真建材官网--先服务后收费

1、律师理解客户，从理解客户的需求开始；

2、客户没有需求，转化是不存在的；

3、需求是成交之本，是成功缔结的关键；

4、同样法律服务，不同客户需求是不同的；

5、不了解需求，就不要报价。

对客户进行分级，判断客户的意向、预算和急迫性

A类客户：有预算有意向，急迫度高（是第一KP）

B类客户：有预算无意向，急迫度一般（是第二KP）

C类客户：有预算无意向，（非第一第二KP）

D类客户：无预算或其他情况，归为D类

对客户画像，整合所有客户相关信息，背景、需求、分级

客户信息表

第三步，对客户跟进管理和服务管理

针对不同层级的客户进行可以进行不停节奏的循环跟进

A类客户：当天或次日跟进，1-3天为单位进行循环跟进

B类客户：周为单位进行循环跟进

C类客户：半个月为单位进行循环跟进

D类客户：长期影响

行为跟进管理：1、跟进的时间，2、跟进的方式，3、跟进的内容，4、跟进的结果，5、下次跟进的时间与内容

跟进情况记录表